外資系コンサルティング道場

今回は前のエントリで紹介して、ビジネスケースを実際に解いてみたいと思う。

ケース面接に苦しんでいる受験者や、ケースって何？美味しいの？という人も、現役の戦略コンサルタントがどのようにアプローチしていくのかを、ぜひ一度見てみて欲しい。

◼お題

都内のとある大型温泉施設の収益を3年で1.5倍にする方法を考えよ。

(制限時間10分)

 

まずは下の模範回答を見ずに、読者の皆さんも考えてみてください。

どうしても糸口が見つからない、のいう場合には、ヒントなるアプローチを書いてみたので、まずはそちらを確認してみてください。 

 

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◼アプローチ

温泉施設のビジネスドライバーは何かをまずは考えてみましょう。

最初に思い浮かぶのは、入浴料金がありますね。他には無いでしょうか？

 

既存顧客と新規顧客に分けて考えてみた場合に、それぞれ打ち手は何かありそうでしょうか？ 

 

◼模範回答

 

これはあくまでも、私ならばこのように回答するという例になります。

他に思い浮かんだ回答がもしあれば、コメント欄に記載いただければ、返事を記載させていただきますね。

 

まず大型温泉施設のビジネスドライバーを以下のように切り分けます。

大型温泉施設の年間売上＝キャパシティ×稼働率×客単価×営業時間×営業日数

 

今回のお題では3年以内に収益を1.5倍に、ということでしたので、

無理に温泉施設を増設等してキャパシティを増やしてしまうと、

売上は伸びる可能性がありますが、3年という短期スパンでは回収し切るのに無理があります。

クライアントのリクエストに正確に応える、という意味でもお題の前提を深く検討しておく必要があります。

 

となってくると、稼働率か客単価を高めるための打ち手を検討していく必要がありそうですね。

 

 

そして売上の源泉はというと、以下の３つに大別できるのではないでしょうか。

§   入浴料金売上

§   レストランなどの飲食売上

§   エステ、マッサージなどのアクティビティ売上

 

 

まずは稼働率を高める為の打ち手を検討してみましょう。

土日は十分な客入りをしていることが想定されますので、ここで検討すべきは平日の客入りですね。

仕事帰りの会社員、主婦層、海外旅行客、大学生あたりがメインターゲットになり得るのではないでそうか。

 

ここで施策に面白さを持たせる為に、時事ネタや流行トピックを組み合わせていくのがおすすめです。

例えば、相席居酒屋が流行っているので、水着入浴日を作り、かつ温泉でペアまたは4人１組を作った場合には、

レストラン料金を割安にするサービスを提供する。（こちらは客単価増加を併せて見込むことが可能ですね。）

 

または、安宿に宿泊する海外旅行客向けに、客入りがほとんどない深夜の時間帯を施設内のエリアで雑魚寝できるようにし、

宿と兼用で利用をしたい海外旅行客の集客増を見込むという打ち手が考えられるのではないでしょうか。

 

 

次に客単価を高めるための打ち手を検討してみます。

客単価増加を狙う場合の考え方として、既存サービスをより利用してもらえるようになるか、新規サービスを開発することが考えられます。

新規サービスについては稼働率施策の中で触れたので、ここでは既存サービスに関する打ち手を検討してみましょう。

 

特にエステ、マッサージですが、利用率が低いと仮定します。

なぜ利用率が低いのか。

このような温泉施設のサービスはどうしても片手間感がありますよね。。

よりプロ感、もしくは専門的なサービスであることを訴求する必要があるのではないか、と私であれば考えます。

 

エステ専門店と提携し、温泉を活用したボディメイクプログラムを開発し、

専門のトレーナーによる指導を受けるというのも一案としてありかと思います。

 

 

と、だいたいこの辺りまでを検討していくと10分程度で終わるイメージです。

もし制限時間があと5分～10分与えられている場合には、さらになぜ収益が1.5倍になるのかの裏付けまで概算で説明する必要があります。 

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■まとめ

模範解答の大事なポイントを最期に振り返って、終わりにしたいと思います。

今後のビジネスケース問題を回答していく際の指針にしてみてください。

 

前提事項と検討の方向性が大きくずれてしまわないように、初めに確認をしておく。

ビジネスドラバーを書き出し、どの要素に対して施策を検討していくのか明確にする。

具体的な施策を生み出す際には、時事ネタや流行トピックを組み合わせることで独自性が生まれやすい。